玩转社群经济,掌握成功秘诀(2)新新时代的商业环境

 kossu   2020-06-20 11:27   66 人阅读  0 条评论

在实体线下时代和互联网早期时代,商家和企业采用的还是产品思维,也就是以卖出产品为目的,但是随着互联网的发展,我们会发现市面上百花齐放,看得我们眼花缭乱,而比起产品质量更是人外有人山外有山,除了行业内已经有的国内知名品牌,代购的加入还将我们拉入了全球的市场,在这么一个庞大的市场内竞争,靠产品质量吸引客户,或是通过各种手段向客户贩售自己的产品不能说是没有活路,却也在逐渐地被抛弃,给新加入者的空间越来越小,这个时候我们该采用怎样的思维模式呢?

   社群运营的思维模式        

连接的本质就是聚合用户,靠什么来聚合呢?靠我们刚才讲到的产品,有人会问了“咦,大叔,你之前不是说现在产品已经不好卖了吗?”没错,产品确实已经不好卖了,但是依然是有人买的,只不过光靠别人买我们的产品,我们能收获的价值太少了,所以产品模式不好做。

但是连接思维则把产品当做一个切入点,当做是聚合用户建立连接的入口,这个时候我们的用户就能发挥更大的价值。那我们该怎么把产品当做入口呢?这时就要谨慎选择我们提供的产品了,一般来说,精神服务产品会比实体物品更好,因为精神服务产品的交付环节比实体产品的交付环节长很多。

大家想一下,我们有多长的时间去转化客户成为我们的用户?正常的交易全流程是:介绍——交易——交付,那我们也只有这些时间可以接触客户,对于实体物品,客户完成交易后基本上就不会再有接触的机会,也没有机会去做转化了,可是对于精神服务产品,我们在交易完后还有很长的交付环节,在这个环节中我们可以一直接触客户,比如我们贩售一套课程,我们可以把转化融进课程。

超级用户时代

这张图上记载了从线下实体经济到早期互联网经济到后期互联网经济的变迁,早期我们的主要贩售对象是客户,思维模式还是产品思维,找到合适的买家然后把东西卖给他,在交易中实现了价值与使用价值的交换。

在互联网兴起实体经济和产品思维遭到冲击后连接思维开始兴起,这时候有一句名言“羊毛出在狗身上,猪来买单”,也就是提供免费产品引流,然后通过投放广告来赚取利润。这种方法一度很吃香,但到现在基本上也被用腻了。,现在的用户基本也不吃这一套,所以到了3.0时代。

随着凯文凯利一句“任何创作者,只需拥有1000名铁杆粉丝,无论你创造出什么作品,他们都愿意买单,那么你便能以此谋生。”,1000个铁杆粉丝理论红遍了全网,在这里的铁杆粉丝就是我们上面写的超级用户,到了这个环节,虽然使用者又要付费了,看似是一种向实体经济的倒退,但其实此付费非彼付费,在这里付费只是我们用来筛选自己超级客户的门槛。

一个不愿意为我们的产品付一分钱的人又怎么可能成为我们的超级用户呢?那么超级用户的价值在哪呢?第一个是他们的流量效应,这是不是又有前面的影子了?的确,但相似却又有所不同,我们之后会讲到。第二个是他们会为我们带来源源不断的新客户,也就是之前讲过的分裂。

而与之不同的是,在社群思维中,我们的重点是构件连接,形成一个有机的生态圈,我们满足超级用户的各种需求,给他们一个难以获取的身份(比如铁杆粉丝,群内大佬),给他们足够的参与感和价值感,为他源源不断的提供价值,而他也会为我们反馈价值,这就是最新也是最有市场的社群经济。

而为了找出我们的超级用户,我们需要做的有两步,第一步是引导,第二步是筛选。

首先是培养,我们可以通过两种方式来培养群用户的粘性和忠诚性,第一个是目标是目标事件,群成员之间通过共同克服困难,共同完成任务来增进彼此之间的关系,无论是旅游、运动还是游戏,这是一个群的主题事件,很多培训营为什么要群员坚持打卡,就是在为他们营造一个目标事件。

在一起经历目标事件的过程,感觉到了自己的提升,是我们愿意继续在群中活跃的一个重要原因。第二个是情感的流动,很多时候我们愿意呆在一个集体里仅仅是因为里面有一个或者几个我们非常喜欢的人,跟他们一起交流非常愉快,但是脱离了群体又没有一个交流的平台,所以大叔之前才说要构建复杂的关系网,关系网越复杂,群员在其中找到气味相投的好友的可能才会越大,对我们的种程度才会越高。

然后是筛选,很多课程上完之后几天到几周之内就会删群,这个时候很多人就会不解:这些人都是资源啊,可以拿来做裂变或者流量交换什么的,为什么要白白抛弃呢?在裂变的思维或者引流的思维中也许的确是如此,但是在社群经济的思维中,这个群已经完成了引流的作用了。

如果就这么放着,没过多久就会成为一个死群,即使没有死里面的活跃者也不过十分之一,这十分之一就是我们想要收集的超级用户,是有活力也认同我们,具有高价值的用户。

那这类用户我们就删群不要了么?不是这样的,既然他们对我们有认同,那么简简单单的删群是不会打消他们的忠诚性的,这个时候我们再做出适当的引导,让那些积极的粉丝进入真爱粉的群,通过这样的举动我们不单筛选出了我们的超级用户,还进一步给了他们身份和认同,让他们的忠诚性进一步提升。但是,很多时候事情不能一蹴而就,就需要进行多次的筛选

通过各个层级的时间容器,逐步去芜存菁,让最精华的粉丝留存下来就可,需要注意的是,千万不要贪快,贪多嚼不烂,只有通过短程营建立了初步的信任才有可能有进一步的动作,千万不要让陌生用户有决策上的压力,在第一步要把决策成本降到最低。

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